의사가 '생존율 90%'라고 말하는 순간 일어나는 일 - 말의 힘이 결정을 바꾼다

다니엘 카너먼: 인간 판단의 오류를 밝힌 행동경제학의 아버지

심리학에서 경제학까지, 학문의 경계를 허문 혁신가

다니엘 카너먼(Daniel Kahneman, 1934-2024)은 인간의 판단과 의사결정에 대한 우리의 이해를 완전히 바꾼 심리학자이자 경제학자입니다. 1934년 텔아비브에서 태어난 그는 어린 시절 프랑스에서 자랐고, 이후 이스라엘과 미국을 오가며 학문적 여정을 이어갔습니다.

1950년대부터 히브리 대학교에서 심리학을 공부한 카너먼은 1961년 캘리포니아 대학교 버클리에서 박사학위를 취득한 후, 본격적인 연구 활동을 시작했습니다. 그의 초기 연구는 주의력과 인지 능력에 집중되어 있었지만, 1970년대에 들어서면서 아모스 트버스키(Amos Tversky)와의 운명적인 만남이 그의 학문적 궤적을 완전히 바꾸어 놓았습니다.

카너먼과 트버스키는 1970년대부터 약 30년간 협력하며 인간이 불확실한 상황에서 어떻게 판단하고 결정을 내리는지에 대한 혁신적인 연구를 수행했습니다. 이들의 연구는 전통적인 경제학이 가정하는 '합리적 인간'이라는 개념에 정면으로 도전했습니다.

왜 이런 연구를 시작했을까요? 카너먼은 실제 인간의 행동과 경제학 이론 사이의 괴리에 주목했습니다. 사람들이 실제로는 논리적이고 일관된 선택을 하지 않는다는 것을 발견한 것입니다. 이러한 통찰은 훗날 행동경제학이라는 새로운 학문 분야의 탄생으로 이어졌고, 2002년 카너먼이 노벨경제학상을 수상하는 쾌거로 결실을 맺었습니다.

인간은 생각하는 것만큼 합리적이지 않다

카너먼의 연구에서 가장 중요한 발견은 인간의 마음이 두 가지 서로 다른 사고 시스템으로 작동한다는 것입니다. 그는 이를 '시스템 1'과 '시스템 2'로 구분했습니다.

시스템 1은 빠르고 직관적이며 자동적으로 작동합니다. 우리가 길을 걸으면서 자연스럽게 장애물을 피하거나, 친숙한 얼굴을 즉시 알아보는 것이 바로 시스템 1의 작업입니다. 반면 시스템 2는 느리고 의식적이며 논리적 사고를 담당합니다. 복잡한 수학 문제를 풀거나 중요한 결정을 내릴 때 작동하는 시스템입니다.

문제는 우리가 시스템 2를 사용해야 할 상황에서도 종종 시스템 1에 의존한다는 것입니다. 이로 인해 다양한 인지적 편향과 판단 오류가 발생합니다. 카너먼은 이러한 현상을 통해 전통 경제학의 '합리적 경제인' 가정이 현실과 얼마나 동떨어져 있는지를 명확히 보여주었습니다.

또한 그는 손실 회피(Loss Aversion) 개념을 통해 사람들이 같은 크기의 이득보다 손실에 훨씬 더 민감하게 반응한다는 것을 발견했습니다. 이는 우리가 위험을 회피하고 현상 유지를 선호하는 이유를 설명해주는 핵심 개념이 되었습니다.

우리 마음속 두 얼굴: 빠른 직감과 느린 사고

카너먼의 이론을 이해하기 위해서는 우리의 뇌가 마치 두 명의 서로 다른 캐릭터가 살고 있는 것과 같다고 생각해보면 됩니다. 시스템 1은 성급하고 감정적인 친구이고, 시스템 2는 신중하고 분석적인 친구입니다.

시스템 1의 특징을 살펴보면, 이 시스템은 엄청난 속도로 작동하며 거의 노력이 들지 않습니다. 우리가 화난 표정을 본 순간 즉시 위험을 감지하거나, '2+2'라는 문제를 보자마자 자동으로 '4'라는 답이 떠오르는 것이 바로 시스템 1의 작업입니다. 하지만 이 시스템은 종종 섣부른 결론을 내리고 편향에 쉽게 빠지는 단점이 있습니다.

반면 시스템 2는 정확하고 논리적이지만, 많은 에너지와 시간을 소모합니다. '17×24'같은 계산을 하거나 복잡한 논리 문제를 풀 때 작동하는 시스템입니다. 문제는 시스템 2가 게으르다는 것입니다. 가능하면 작동하지 않으려 하고, 시스템 1이 제공하는 빠른 답안을 그대로 받아들이는 경우가 많습니다.

이러한 두 시스템의 상호작용이 우리의 일상적인 판단과 결정을 만들어냅니다. 카너먼은 이를 통해 인간의 합리성에 대한 기존의 믿음을 근본적으로 재검토할 필요가 있다고 주장했습니다.

일상 속에서 만나는 카너먼의 발견들

택시 기사의 특별한 하루

어느 비 오는 금요일 저녁, 서울 시내의 한 택시 기사 김씨는 평소보다 훨씬 많은 손님들을 태우고 있었습니다. 비가 와서 택시 수요가 급증한 것이죠. 보통 같으면 이런 날에는 더 오래 일해야 더 많은 돈을 벌 수 있을 텐데, 김씨는 오히려 평소보다 일찍 집에 들어갔습니다.

왜 그랬을까요? 김씨는 매일 일정한 목표 수입을 마음속에 정해두고 있었습니다. 그날은 비 때문에 평소보다 빨리 목표액에 도달했고, 목표를 달성하자마자 "오늘은 충분히 벌었다"며 운전을 그만둔 것입니다.

이는 카너먼이 발견한 **'준거점 의존성(Reference Point Dependence)'**의 완벽한 사례입니다. 사람들은 절대적 기준이 아닌 상대적 기준점을 바탕으로 판단을 내립니다. 경제학적으로는 수요가 높은 날 더 오래 일하는 것이 합리적이지만, 실제로는 목표 달성이라는 심리적 기준점이 더 큰 영향을 미치는 것입니다.

병원 응급실의 특별한 실험

미국의 한 대형 병원 응급실에서 흥미로운 실험이 진행되었습니다. 의료진들에게 두 가지 다른 방식으로 같은 치료법의 성공률을 제시했습니다.

첫 번째 그룹에게는 **"이 수술의 생존율은 90%입니다"**라고 말했고, 두 번째 그룹에게는 **"이 수술의 사망률은 10%입니다"**라고 말했습니다. 수학적으로는 완전히 동일한 정보입니다.

그런데 놀라운 결과가 나타났습니다. '생존율 90%'라는 표현을 들은 의료진들이 '사망률 10%'라는 표현을 들은 의료진들보다 훨씬 더 적극적으로 해당 치료법을 권했습니다. 환자들도 마찬가지였습니다. 같은 정보임에도 불구하고 어떻게 표현하느냐(프레이밍)에 따라 완전히 다른 반응을 보인 것입니다.

이는 카너먼의 '프레이밍 효과(Framing Effect)' 이론을 보여주는 실제 사례입니다. 우리는 객관적 정보보다는 그 정보가 어떻게 제시되는지에 더 큰 영향을 받습니다. '잃을 수 있는 것'에 초점을 맞추면 위험을 회피하려 하고, '얻을 수 있는 것'에 초점을 맞추면 더 적극적이 됩니다.

이 실험은 의료계에 큰 파장을 일으켰습니다. 같은 치료법이라도 의료진이 어떤 방식으로 설명하느냐에 따라 환자의 선택이 달라질 수 있다는 것이 증명되었기 때문입니다. 현재 많은 병원에서는 이러한 연구 결과를 바탕으로 환자와의 소통 방식을 개선하고 있습니다.

행동경제학이 바꾸고 있는 세상

카너먼의 연구는 단순히 학문적 호기심을 만족시키는 데 그치지 않았습니다. 그의 발견들은 현실 세계를 실질적으로 변화시키고 있습니다. 정부 정책부터 기업 전략, 개인의 일상적 선택까지 모든 영역에서 행동경제학의 통찰이 활용되고 있습니다.

정부 정책 분야에서는 '넛지(Nudge)' 정책이 큰 주목을 받고 있습니다. 영국 정부는 세금 미납자들에게 단순히 벌금을 부과하는 대신, **"당신과 같은 지역의 대부분 주민들은 이미 세금을 납부했습니다"**라는 메시지를 보냈습니다. 결과는 놀라웠습니다. 세금 납부율이 급격히 상승한 것입니다. 이는 카너먼이 발견한 사회적 증거(Social Proof)와 동조 심리를 활용한 정책의 성공 사례입니다.

기업들도 카너먼의 이론을 적극 활용하고 있습니다. 아마존은 '원클릭 주문' 시스템을 통해 시스템 1의 충동적 구매 성향을 자극합니다. 복잡한 주문 과정을 거치면 시스템 2가 작동해서 "정말 필요한 물건인가?" 라고 재고하게 되지만, 클릭 한 번으로 주문이 완료되면 충동적 구매가 더 쉬워집니다.

의료 분야에서도 큰 변화가 일어나고 있습니다. 의사들이 환자에게 치료 옵션을 설명할 때 프레이밍 효과를 고려하여 더 균형 잡힌 정보를 제공하려 노력하고 있습니다. 또한 '디폴트 옵션(기본 선택)'의 힘을 활용해 장기 기증 동의율을 높이는 정책들이 시행되고 있습니다.

개인적 차원에서도 카너먼의 통찰은 우리의 더 나은 선택을 도와줍니다. 투자 결정을 내릴 때 손실 회피 편향을 인식하고, 중요한 결정 앞에서는 시스템 2를 의식적으로 작동시키려 노력하며, 다양한 인지적 편향들을 인식함으로써 더 현명한 판단을 내릴 수 있게 되었습니다.

이처럼 카너먼의 연구는 이론을 넘어 실용적 지혜로 자리잡고 있으며, 앞으로도 인간의 삶을 더 나은 방향으로 이끌어갈 것으로 기대됩니다.

마무리: 불완전한 인간을 이해하는 지혜

다니엘 카너먼이 우리에게 남긴 가장 큰 선물은 인간다움에 대한 새로운 이해입니다. 그는 우리가 완벽하게 합리적이지 않다는 것을 보여주었지만, 이것이 인간의 약점이 아니라 인간의 본성임을 알려주었습니다.

카너먼의 연구를 통해 우리는 자신의 한계를 인정하고 받아들이는 겸손함을 배웠습니다. 동시에 이러한 한계를 이해함으로써 더 나은 선택을 할 수 있는 지혜도 얻었습니다. 우리가 실수하기 쉬운 상황들을 미리 알고 대비할 수 있게 되었고, 타인의 비합리적 행동에 대해서도 더 관대하고 이해심 있는 시각을 갖게 되었습니다.

행동경제학의 아버지로 불리는 카너먼의 유산은 단순히 학문적 성취를 넘어섭니다. 그의 연구는 정책 입안자들이 더 효과적인 정책을 만들고, 기업들이 고객을 더 잘 이해하며, 개인들이 더 현명한 결정을 내릴 수 있도록 도와주고 있습니다.

무엇보다 카너먼은 인간의 불완전함이 곧 인간의 아름다움이라는 것을 보여주었습니다. 우리의 직감과 편향, 감정과 논리가 복잡하게 얽혀 만들어내는 것이 바로 인간다운 삶입니다. 완벽한 합리성을 추구하기보다는, 우리의 본성을 이해하고 그와 조화롭게 살아가는 것이 진정한 지혜일 것입니다.

카너먼이 평생에 걸쳐 탐구한 **"인간은 어떻게 생각하는가?" **라는 질문은 앞으로도 계속해서 우리의 삶을 더욱 풍요롭게 만들어갈 것입니다.